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⏩ PRESENTACIÓN DEL CURSO

La negociación colectiva actual se desarrolla en entornos de alta volatilidad donde la presión por los resultados financieros choca frontalmente con una representación social cada vez más fragmentada o ideologizada. Ya no basta con conocer el Estatuto de los Trabajadores; el director de RRHH moderno debe actuar como un arquitecto de procesos, capaz de diseñar estrategias que aseguren la viabilidad a largo plazo.

Este programa ofrece un salto cualitativo: pasar de una posición reactiva a una proactiva y estratégica. Utilizando metodologías de alto rendimiento, los participantes aprenderán a mapear los intereses profundos de los comités, a gestionar el ritmo emocional de la mesa y a construir "paquetes" de acuerdo que generen valor real sin comprometer la sostenibilidad de la empresa.

⏩ OBJETIVO GENERAL

Capacitar al directivo para liderar negociaciones colectivas de alta complejidad mediante el dominio de la arquitectura legal, la psicología de grupos y técnicas avanzadas de persuasión y cierre.

⏩ OBJETIVOS ESPECÍFICOS 

• Identificar la tipología y los incentivos reales (electorales, identitarios, ideológicos) de la representación legal de los trabajadores (RLT).
• Construir una alternativa empresarial sólida (BATNA) y definir con precisión los puntos de ruptura y objetivos aceptables.
• Dominar la estructura de apertura persuasiva en 6 bloques para fijar el marco de la negociación desde el primer minuto.
• Aplicar técnicas de control emocional y desescalada ante perfiles sindicales radicales o confrontativos.
• Diseñar cláusulas técnicas avanzadas en materias críticas: salarios indexados, flexibilidad garantizada y planes de igualdad medibles.
• Gobernar el proceso post-acuerdo a través de comisiones paritarias y mecanismos de solución extrajudicial para evitar la judicialización.

⏩ PROGRAMA 

MÓDULO 1: LA ARQUITECTURA DEL PROCESO Y EL MARCO ESTRATÉGICO 

• Fundamentos: El Título III del ET, prioridad aplicativa y reglas de concurrencia.
• El V AENC (V Acuerdo para el Empleo y la Negociación Colectiva) como brújula: Criterios salariales (2023-2025) y recomendaciones de estructura.
• Preparación "Invisible": Diagnóstico de la unidad de negociación, legitimación y diseño de la agenda por paquetes (package deal).

MÓDULO 2: PSICOLOGÍA, DINÁMICA Y TIPOLOGÍA DEL COMITÉ 

• Análisis de Intereses: Más allá de la ley; incentivos reputacionales, políticos y de autoridad de los representantes.
• Clasificación de Comités: Estrategias específicas para comités técnicos, ideológicos, fragmentados o hiperpersonalistas.
• Gestión de Perfiles: El radical, el técnico jurídico y el silencioso estratégico.

MÓDULO 3: LA MESA DE NEGOCIACIÓN: ESTRUCTURA PROCESO NEGOCIACIÓN. 

• Estrategia antes de sentarse a la mesa: objetivos y alternativas (BATNA)
• Fase previa a la reunión: distensión y actitud positiva.
• Argumentación persuasiva: estructura de la argumentación (exordio, elocución y cierre)
• Estructura y técnicas de contraargumentación persuasiva.
• Técnicas de desbloqueo y/o reorientación: contención, intercambio, desgaste, construcción, pausas. Gestión de ritmos y concesiones.

MÓDULO 4. HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN Y CONTROL EMOCIONAL. 

• Controlar el marco de la negociación: gestión de escaladas emocionales, reformulaciones estratégicas a partir del metamodelo.
• Uso lenguaje verbal para influir: asertividad y lenguaje positivo. Gestión de ritmos, volumen y silencios
• Dar valor e influencia a través de la escucha y el lenguaje no verbal.
• Ajustes de mi comunicación según el tipo de comité.

MÓDULO 5: TÉCNICAS AVANZADAS POR TEMÁTICA LABORAL 

• Salarios: Escenarios indexados, cláusulas de revisión acotadas y sistemas de absorción.
• Jornada: Flexibilidad con garantías (bolsas de horas y predictibilidad).
• Reestructuraciones (ERE/ERTE): Negociación de buena fe, criterios de afectación y planes sociales de acompañamiento.
• Modificación sustancial de condiciones de trabajo
• Clasificación e Igualdad: Adaptación de grupos profesionales y despolitización de los planes de igualdad mediante métricas.

MÓDULO 6: EL CIERRE Y LA GOBERNANZA POST-ACUERDO 

• Redacción Estratégica: Precisión técnica frente a ambigüedad programática en las cláusulas.
• Documentación Crítica: El valor jurídico de las actas y el circuito de registro (REGCON).
• Gestión del Conflicto: Mediación (ASAC/SIMA) y el papel de la comisión paritaria como filtro previo.

MÓDULO 7: SIMULACIÓN GLOBAL INTEGRADORA 

• Caso Práctico: Negociación de un convenio de empresa con amenaza de huelga y mediación final. Se evaluará la capacidad de mantener el mandato, la cohesión del equipo y la calidad técnica del acuerdo alcanzado.

⏩DIRIGIDO A:

• Directores y Gerentes de Recursos Humanos
• Responsables de Relaciones Laborales  
• Consultores Senior que lideran procesos de negociación

⏩PONENTE:

AURELIO CARRILLO MORENO

Licenciado en Filosofía y Letras por la UMU, MBA Executive y Master en RRHH por Enae Business School y Coach Ejecutivo certificado por AECOP. Cuenta con más de veinte años de experiencia en el área de Recursos Humanos, ha trabajado como Director de RRHH en Juver Alimentación, sector zumos y bebidas y en GTT, sector servicios tributarios, y como Director Corporativo de RRHH en España del Grupo Aliaxis, sector material plástico para la construcción. Desde 2010 es socio director de la consultora Empatía Consulting. Es profesor de las escuelas de negocio Enae, Fundesem e Iebs, así como colaborador del Departamento de Organización de empresas de la Universidad de Murcia, en materias relacionadas con Compensación y Beneficios, Desarrollo del Talento y Habilidades Directivas. Como Consultor lidera proyectos de Análisis y Diseño de Sistemas de Compensación, así como implantación de modelos de Evaluación y Desarrollo del Talento a partir de Gestión por Competencias y 9 Box.

⏩DURACIÓN Y FECHA: 

8 horas

18 de febrero de 2026

De 9.30 a 14.00 y de 15.00 a 18.30 horas

⏩CUOTA DE INSCRIPCIÓN La cuota de inscripción es de 295 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 310 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones y la documentación. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.