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IVA Avanzado 09:00
IVA Avanzado @ CAEB
Oct 4 a las 09:00 – 18:30
IVA Avanzado @ CAEB
INSCRIPCIÓN ONLINE   ⏩OBJETIVOS ✅Conocer el impuesto desde una visión general, con todos sus elementos determinantes ✅Obtener una visión global, no sectorializada, del impuesto. ✅No confundir las exenciones con las no sujeciones ni con la inversión del sujeto pasivo. ✅Analizar los hechos imponibles del impuesto con sus elementos determinantes. ✅Conocer los criterios de deducción en el impuesto. ⏩PROGRAMA Esquema de liquidación general del impuesto. Hechos imponibles:                   Entrega de bienes y prestaciones de servicios.                   Adquisiciones Intracomunitarias.                   Importaciones. Sujeción: Elemento subjetivo: Concepto de empresario.                   Elemento objetivo: Ámbito de actividad.                   Elemento territorial: Art. 3 LIVA. No sujeción: Reglas de localización. Aplicación del artículo 7 LIVA. Exenciones en las operaciones interiores:     Exenciones inmobiliarias.     Exenciones técnicas.     Otras exenciones: o    Sanitarias. o    Formación. o    Financieras y seguros. o    Otras exenciones. Tráfico exterior de bienes y servicios:     Entregas intracomunitarias:     Ventas a distancia.     Ventas con instalación.     El censo VIES.     Adquisiciones intracomunitarias:     Supuestos de exclusión.     Adquisiciones intracomunitarias no sujetas.     Adquisiciones intracomunitarias exentas: o    Las operaciones triangulares.     Exportaciones     Importaciones y operaciones asimiladas a las importaciones:     Prestaciones de servicio. Reglas de localización. El art. 70.     La recapitulativa de operaciones intracomunitarias. Devengo y Base imponible. Tipo, cuota y repercusión de la cuota. Rectificación de las cuotas repercutidas. Sujeto pasivo del impuesto. La inversión del sujeto pasivo. Deducciones: ▪ Nacimiento y ejercicio. ▪ Limitaciones, exclusiones y restricciones del derecho a deducir. ▪ La prorrata general. ▪ La prorrata especial. ▪ Los sectores diferenciados de actividad. ▪ Regularizaciones. ⏩A QUIEN VA DIRIGIDO Directores Financieros, Responsables de Administración, Jefes de Contabilidad, Abogados, Asesores Fiscales, Administradores de Sociedades, Autónomos, y en general a cualquier profesional que desee ampliar sus conocimientos en el ámbito de la aplicación del IVA. ⏩PONENTE: RAMÓN MARTÍNEZ HERRÁIZ. Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid. Abogado en ejercicio y gestor administrativo, trabajó para el Servicio de Información de la Agencia Tributaria (Subdirección General de Información y Asistencia Tributaria). Profesor colaborador en la Cámara de Comercio e Industria de Madrid. Cuenta con gran experiencia en la atención y resolución de dudas planteadas a la hora de aplicar la normativa de IVA. Amplia experiencia como Consultor de Formación en el Área Fiscal. Ha impartido numerosos cursos sobre el IVA en importantes escuelas y organizaciones empresariales. ⏩DURACIÓN:  8 horas 4 de octubre de 2022. De 9.00 a 13.30 y de 15.00 a 18.30 ⏩CUOTA DE INSCRIPCIÓN La cuota de inscripción es de 280 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones y la documentación. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.    
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Controller Financiero: Control de Gestión en la Empresa 09:00
Controller Financiero: Control de Gestión en la Empresa @ CAEB
Oct 6 a las 09:00 – 18:30
Controller Financiero: Control de Gestión en la Empresa @ CAEB
    👆INSCRIPCIÓN ONLINE   ⏩OBJETIVOS: ✅Al final del curso, los asistentes habrán aprendido a medir, analizar y gestionar los costes de una pyme partiendo de un simple balance de sumas y saldos. ✅Todo ello, permitirá optimizar procesos, fijar precios de forma óptima y tomar decisiones estratégicas orientadas a potenciar los beneficios. ✅A todos los asistentes se les permitirá practicar con un cuadro de mando. ⏩ PROGRAMA Costes Tipos y clasificación de costes Centros de responsabilidad Centros de coste Centros de beneficio Imputación de costes indirectos Sistemas de control de costes Sistema de las secciones homogéneas Sistema de costes por actividades Punto de equilibrio Costes por proyectos Presupuestos Hoja de ruta para reducción de costes Implementar un sistema de control de gestión desde el principio Toma de decisiones mediante el análisis de indicadores   ⏩DIRIGIDO A: Empresarios que deseen optimizar los resultados de su empresa. Responsables de área, especialmente la contable o financiera. Administrativos y contables que deseen aportar un valor añadido a su currículum y a su empresa. Profesionales independientes que quieran controlar la economía de su empresa.   ⏩PONENTE: CLARA I. VEGA CABALLERO Titulada en Ciencias Empresariales, especialista en gestión empresarial y dirección financiera, con más de 20 años de experiencia como directora financiera en diversas compañías del sector inmobiliario, agrícola y del metal, y desde 2012 es CEO de “Témpora Consultores”, consultora especializada en viabilidad económica financiera e implantación de sistemas de costes con Cuadros de Mando. Su primer contacto con la formación fue como profesora de dirección financiera en el MBA de Escuela Europea de Negocios y actualmente es LinkedIn learning Instructor en finanzas y gestión de proyectos para España e Iberoamérica, Interim mánager para control de gestión en empresas privadas, Docente del MBA EXECUTIVE en Escuela de negocios FEDA, Profesora en el programa de emprendimiento Proyecto Sherpa y además es ponente habitual en jornadas y seminarios de temática económico-financiera, entre ellos: AtixTEch, IMEF universitario, W4TT, Cámaras de Comercio, Colegios Profesionales de economistas, Asociaciones y escuelas de negocios, entre otros.   ⏩DURACIÓN:  8 horas 6 de octubre de 2022. De 9.00 a 13.30 y de 15.00 a 18.30 ⏩CUOTA DE INSCRIPCIÓN La cuota de inscripción es de 280 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones y la documentación. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.    
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Igualdad Laboral: Registro y Auditoría Retributiva 09:00
Igualdad Laboral: Registro y Auditoría Retributiva @ CAEB
Oct 19 a las 09:00 – 18:30
Igualdad Laboral: Registro y Auditoría Retributiva @ CAEB
INSCRIPCIÓN ONLINE   Objetivos Afrontar con éxito los retos profesionales orientados a garantizar la no discriminación salarial en las empresas. Profundizar en la medición de la brecha salarial en el ámbito de las empresas conforme a lo contenido en los Reales Decretos 901/2020 y 902/2020. Familiarizarse con el concepto de Registro Retributivo, sus obligaciones, contenido y el régimen sancionador en caso de incumplimiento. Aprender a realizar el registro salarial y la auditoria retributiva  atendiendo a la normativa vigente. Concienciar sobre la brecha salarial en las empresas y los beneficios de su erradicación. Estudiar la normativa que regula el derecho a la igualdad salarial y los instrumentos legales para reducir o eliminar la brecha salarial. Analizar y desarrollar el procedimiento de auditoría retributiva en la empresa. Programa IGUALDAD RETRIBUTIVA Marco normativo de igualdad salarial. Real Decreto 902/2020 de igualdad retributiva entre mujeres y hombres. Principio de transparencia retributiva. Concepto de igualdad de remuneración. Obligación de igual retribución por trabajo de igual valor. Parámetros para la determinación del trabajo de igual valor.  Clasificación profesional y trabajo de igual valor. El papel del convenio y/o el plan de igualdad en la determinación de los parámetros de la estructura profesional.  BRECHA SALARIAL DE GÉNERO Causas de la Brecha Salarial. Fórmula e indicadores para medir la Brecha Salarial. Brecha salarial neta y bruta. Brecha salarial ajustada y brecha salarial no ajustada. Índices de concentración y de distribución. Cálculo de diferencia salarial. Herramientas y criterios para la interpretación de datos. Diferencias porcentuales. Tasas relativas. Brecha salarial por hora de trabajo. Medidas para Reducir la Brecha Salarial. Beneficios de eliminar la Brecha Salarial. Herramienta de autodiagnóstico de la brecha salarial. Los planes de igualdad como herramientas para reducir la brecha salarial. EL REGISTRO RETRIBUTIVO COMO NUEVA OBLIGACIÓN LEGAL Concepto y función.  Obligación de justificar diferencias salariales.  Registro retributivo de las empresas con auditoría retributiva. Alcance y contenido del Registro retributivo. Configuración práctica del registro.  Herramienta de registro retributivo. Tiempo de conservación obligación del registro.  Registro y protección de datos de carácter personal.  Acceso a los datos del registro.  Regla general: el acceso por los representantes.  Acceso directo y mediato de los trabajadores.  Responsabilidades por incumplimiento.  Consecuencias laborales y administrativas. Sanciones. AUDITORÍA RETRIBUTIVA Concepto de auditoría retributiva. Obligación de elaborar una auditoría retributiva. Tipos de auditoría retributiva. Contenido de la auditoría retributiva. Procedimiento de auditoría retributiva. Diagnóstico de situación retributiva. Procedimientos específicos de valoración de puestos de trabajo. Plan de actuación. Tutela administrativa y judicial.   Dirigido a Personal directivo. Departamentos de RR.HH. Departamentos de Relaciones Laborales. Departamentos de RSC. Comisiones de igualdad. Representantes legales de plantilla.  Cualquier otra persona que, en el ámbito laboral, tenga la responsabilidad y/o interés en la aplicación de políticas de igualdad y erradicación de la desigualdad salarial.   Ponente: LUIS EDUARDO TOBAJAS ATIENZA Licenciado en Derecho. Actualmente ejerce como Inspector de Trabajo y Seguridad Social (número 1 de su promoción), con más de 11 años de experiencia. Compagina su actividad laboral con la docencia, habiendo impartido cursos y talleres para la Asociación Nacional de Laboralistas, FSIE o la Asociación de Técnicos de Instituciones Penitenciaras, de FEDECA. Actualmente ostenta el cargo de vicepresidente del Sindicato de Inspectores de Trabajo y Seguridad Social. Asimismo, es máster en coaching con PNL y experto en comunicación persuasiva, motivación y liderazgo. Es preparador y Coach para opositores, además de colaborar como profesor en prestigiosos centros educativos.  DURACIÓN:  8 horas 19 de octubre de 2022. De 9.00 a 13.30 y de 15.00 a 18.30 CUOTA DE INSCRIPCIÓN La cuota de inscripción es de 280 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones y la documentación. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.    
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Finanzas para no Financieros 09:00
Finanzas para no Financieros @ CAEB
Oct 20 a las 09:00 – 18:30
Finanzas para no Financieros @ CAEB
  INSCRIPCIÓN ONLINE   INTRODUCCION Muy a menudo en las organizaciones empresariales el departamento financiero aparece como algo aparte gestionando limitaciones a las acciones de otros cuando en realidad debería aparecer y ser un aportador de información adecuada para la gestión del día a día. Ello sucede porque de forma habitual en la formación y experiencia de los miembros del equipo financiero no existe la percepción de dónde está la creación de valor de empresa y la dificultad de la culminación de las ventas siendo el elemento impulsor de la actividad. Por otra parte los departamentos comerciales no identifican correctamente que SÓLO vender no es suficiente para alcanzar los objetivos de la empresa, es la venta en condiciones (margen, cobro etc.) lo que permite la vida de las empresas. Al tiempo la percepción del valor de la empresa como un indicador de funcionamiento no está claro para muchos de los miembros del equipo. Esta formación propone de forma modesta pero firme la comprensión y aplicación de planteamientos globales de empresa en las acciones financieras y de planteamientos financieros en las acciones globales. QUÉ ELEMENTO DIFERENCIAL APORTA EL CURSO La experiencia del formador tanto como CFO como CEO y como empresario en empresas de diferentes tamaños y sectores así como su experiencia como profesor en varias de las primeras escuelas de negocio de España y facultades de España. PROGRAMA  A partir de una introducción totalmente práctica en el entendimiento de los conceptos relevantes del ámbito financiero global: Cuenta de resultados y balance comprensión y aplicación al día a día de la gestión empresarial Cuadro de mando Kpi’s y OKR. Qué, cómo y cuándo aplicar y su implicación en el organigrama Valoración de proyectos e inversiones Optimización de resultados a corto y largo plazo Valoración de la empresa y por qué y su optimización La duración de esta fase es de 4 horas Tras un aterrizaje en los conceptos básicos se pasa a su aplicación en los casos reales de los asistentes analizando las problemáticas que se les plantean y las soluciones de carácter práctico que quieran plantear Valoración de planes de expansión Valoración de la empresa Optimización de la gestión puntos clave donde actuar y planificación de acciones Implementación de Cuadros de mando La duración de esta parte es de 4 horas FECHA Y HORARIO 20 de octubre de 2022 De 9.00 a 13.30 y de 15.00 a 18.30 horas. CUOTA DE INSCRIPCIÓN La cuota de inscripción es de 280 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones y la documentación. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.    
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Estrategias para Seleccionar y Retener el Talento 09:00
Estrategias para Seleccionar y Retener el Talento @ CAEB
Oct 25 a las 09:00 – 18:30
Estrategias para Seleccionar y Retener el Talento @ CAEB
👆INSCRIPCIÓN ONLINE   Posiblemente el reto más importante hoy en día para los profesionales de recursos humanos es el incorporar y retener los mejores profesionales del mercado laboral, para que con su conocimiento y competencias contribuyan a la creación de valor diferencial y a los objetivos estratégicos de la empresa. ⏩OBJETIVOS ESPECÍFICOS Descubrir técnicas eficaces para cubrir puestos de trabajo en los que habitualmente encuentra dificultad. Desarrollar habilidades y competencias necesarias para ejercer como entrevistador. Conocer las ventajas de las redes sociales con respecto a los medios tradicionales para seleccionar personal. Descubrir cuáles son los factores clave para atraer a los mejores profesionales a su empresa. Evaluar la calidad y rentabilidad de los procesos de selección, así como su incidencia en los resultados de la organización. Estudiar las nuevas tendencias que aplican empresas punteras para retener el talento. ⏩PROGRAMA ASPECTOS PREVIOS: DISEÑO DEL PROCESO DE SELECCIÓN Elaboración del perfil de exigencia del puesto La preselección de candidaturas: Currículum vitae, hoja de solicitud, entrevista de preselección  HERRAMIENTAS WEB Y REDES Búsqueda de candidatos en Google. El candidato pasivo. Tipos de redes: cuáles son y cómo utilizarlas Programas referenciados laboralmente.  PRUEBAS DE SELECCIÓN: CUÁNDO Y CÓMO APLICARLAS Pruebas psicológicas: aspectos que se evalúan. Las pruebas de conocimientos: Requisitos. Las pruebas profesionales. Las pruebas situacionales: qué son y cómo aplicarlas. Los centros de evaluación (assessment centers). La discusión en grupo: tipología, ventajas e inconvenientes. La evaluación on-line.  LA ENTREVISTA DE SELECCIÓN DE PERSONAL Tipos de entrevista de selección. Comenzar la entrevista: detección de información relevante. Metodologías de sondeo competencial. Estrategias ante el bloqueo del entrevistado. Cerrar la entrevista. Pautas de actuación. Barreras y sesgos en la entrevista.  ANÁLISIS DE DATOS RECOGIDOS, ELABORACIÓN DE INFORMES Y TOMA DE DECISIONES.  EVALUACIÓN DE LA EFICACIA DEL PROCESO DE SELECCIÓN  RETENER EL TALENTO EN LA EMPRESA Contrato psicológico. Programas internos para desarrollar el talento: planes de carrera, programas de sucesión y promociones, etc. Desarrollo del empleado a través de la formación. Programas de Mentoring y Coaching. Mejores prácticas en la gestión del talento.  ⏩PONENTE: Dª. RITA GONZÁLEZ FERNÁNDEZ Licenciada en Psicología con Máster en Recursos Humanos y PRL. Coach certificada por la ICF. Ha desarrollado su carrera profesional en RRHH durante más de 20 años, siendo Responsable de Formación, Selección, Desarrollo y Comunicación en SEUR. Durante esta etapa colaboro en la creación del Dpto. de Recursos Humanos y desarrollo el Sistema de Gestión por Competencias y de Evaluación del Desempeño. Entre las empresas en las que ha desarrollado e impartido formación se encuentran: Abengoa, Ayuntamientos, Cetelem, Comunidad de Madrid, Cruz Roja, Grupo Bel, PSA… Actualmente Consultora Senior en In Confidence. ⏩A QUIEN VA DIRIGIDO Directivos, Directores de Recursos Humanos, Personal del Dpto. de Recursos Humanos, Responsables y Técnicos de Selección, Profesionales de estas áreas interesados en mejorar sus procesos de búsqueda, reclutamiento y selección de personal. 25 de octubre de 2022. De 9.00 a 13.30 y de 15.00 a 18.30 ⏩CUOTA DE INSCRIPCIÓN La cuota de inscripción es de 280 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones y la documentación. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.    
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Negociación Colectiva 09:00
Negociación Colectiva @ CAEB
Oct 26 a las 09:00 – 18:30
Negociación Colectiva @ CAEB
INSCRIPCIÓN ONLINE   OBJETIVOS Identificar la estructura de la negociación colectiva así como los elementos que componen el convenio colectivo y su aplicación. Conocer las principales características de la representación legal de los trabajadores. Entender los elementos principales que componen un convenio colectivo. Analizar el sistema de negociación colectiva actual y todas sus manifestaciones. Profundizar en los conflictos laborales más importantes y los procedimientos para solventarlos. Analizar los principales mecanismos de conciliación frente a conflictos laborales y las técnicas de negociación más eficaces. Capacitarse para asesorar o liderar procesos de negociación colectiva y detectar potenciales riesgos. PROGRAMA REPRESENTACIÓN DE LOS TRABAJADORES Configuración y órganos de representación. Representación unitaria: Los Comités de Empresa y los Delegados de Personal. Competencias de los representantes de los trabajadores. Garantías de los representantes de los trabajadores. La representación de los trabajadores en la función preventiva. La asamblea de trabajadores. LOS SINDICATOS Y LA REPRESENTACIÓN SINDICAL Constitución, regulación y organización de los sindicatos. Configuración y órganos de representación. Representación sindical: Secciones sindicales y Delegados sindicales. Proceso de elecciones sindicales. Competencias y garantías de los representantes sindicales. Derecho, protección y tutela del derecho fundamental a la libertad sindical. CONFLICTO LABORAL Y HERRAMIENTAS DE SOLUCIÓN Naturaleza del conflicto laboral. Los conflictos colectivos de trabajo: huelga, cierre patronal y otras manifestaciones de conflicto colectivo. Procedimientos administrativos, extrajudiciales y judiciales de solución de conflictos colectivos. LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA Clasificación de los Convenios Colectivos. Sujetos del Convenio Colectivo. Otros aspectos en el Convenio Colectivo: contenido, elaboración y obligatoriedad. Descuelgue Salarial: modificaciones a las condiciones establecidas en el Convenio. Concurrencia de convenios colectivos. Configuración del sistema de negociación colectiva estatutaria. Partes legitimadas. Ámbitos y unidades de negociación. Aplicación e interpretación del convenio. Los órganos de administración del convenio Otras manifestaciones de negociación colectiva. Estrategias y técnicas de negociación. DIRIGIDO A Profesionales del Dpto. de Recursos Humanos y Relaciones Laborales Empresarios y gestores de empresas Abogados Graduados sociales Auditores Consultores y, en general, a todas aquellas personas implicadas en el proceso de negociación y gestión laboral de una organización. FECHA 26 de octubre PONENTE: DAVID PÉREZ RUIZ Licenciado en Derecho por la Universidad de Alcalá de Henares (UAH) y Máster en Relaciones Laborales por la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid (URJC). Durante su trayectoria laboral ha ejercicio como Técnico de Formación en la Escuela Julián Besteiro y Responsable del área de apoyo a emprendedores en el Servicio Integrado de Información y Orientación Profesional para Trabajadores, posteriormente desempeño diferentes cargos como Técnico de proyectos, Asesor jurídico y Project manager en UGT-CEC. Actualmente es abogado ejerciente colegiado en el ICAM y profesor asociado en la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid. Experiencia de más de 15 años colaborando como formador con instituciones públicas y privadas. CUOTA DE INSCRIPCIÓN La cuota de inscripción es de 280 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones y la documentación. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.    
Técnicas Avanzadas de Gestión Comercial (Menorca) 09:00
Técnicas Avanzadas de Gestión Comercial (Menorca) @ CAEB Menorca
Oct 26 a las 09:00 – 18:30
Técnicas Avanzadas de Gestión Comercial (Menorca) @ CAEB Menorca
INSCRIPCIÓN ONLINE   INTRODUCCIÓN  El competitivo entorno actual exige modelos comerciales ágiles y flexibles, que propicien la consecución de los objetivos empresariales en términos de tiempo, coste y calidad. Sin embargo, las iniciativas de mejora comercial tienen una intrínseca dificultad para alcanzar los resultados deseados, además de una molesta tendencia a retrasarse y costar más de lo previsto. Vivimos en un mundo globalizado, donde no sirve copiar recetas empresariales si no que hay que desarrollar las propias. Por lo tanto dominar las técnicas de venta consultiva es hoy una exigencia obligada para posicionarnos como socios de nuestros clientes. En este curso haremos un recorrido por los aspectos clave del Ciclo Comercial, empezando por la primera toma de contacto telefónico, pasando por la entrevista de ventas y las técnicas de negociación, hasta culminar con el proceso de cierre, haciendo una recopilación de metodologías encaminadas a hacer lo correcto, en el momento adecuado. Se trata de proporcionar a los asistentes las bases prácticas de la venta consultiva, sin centrarse en los aspectos puramente teóricos, de forma que puedan aplicar en su trabajo de forma sencilla herramientas que les ayuden a mejorar sus resultados e incrementar la satisfacción de los clientes. Para lograrlo se fomentará el estudio de casos prácticos, juegos de rol y simulaciones, entrenando a los asistentes en los métodos y habilidades interpersonales clave para optimizar el proceso comercial. OBJETIVOS Saber identificar las señales que da el cliente para culminar la operación, es decir cómo y cuándo  cerrar la venta. Aprender a negociar de forma ventajosa, con un interlocutor cada vez más exigente y preparado. Descubrir las claves fundamentales para hacernos “socios” de nuestros clientes, logrando su fidelización. Vender por factores diferenciadores, cuidando la variable “rentabilidad”, con una visión clara de márgenes, costes, puntos de equilibrio y fijación de precios. Aprender a superar las barreras que dificultan la comunicación con los clientes. Analizar la importancia que tiene el tratamiento eficaz de las objeciones, para tener un mayor éxito a la hora de obtener el compromiso del cliente y poder cerrar la venta. Saber qué tenemos que tener en cuenta antes de empezar un proceso de negociación con grandes clientes. Conocer cómo se debe preparar una reunión de apertura de cuenta. Entrenar las habilidades necesarias para comunicar las ventajas de nuestras propuestas a nuestros interlocutores de forma persuasiva. Conocer en detalle cómo vender por margen y no por precio, utilizando los factores diferenciales que hacen que la venta no sea por casualidad (empatía, confianza, valores del producto/servicio…).  PROGRAMA  LA ENTREVISTA DE VENTAS Y PRESENTACIÓN DE OFERTAS Organización del tiempo y Fases de la entrevista. Roles según la fase comercial: Detective, Cazador, Sastre…. Tipología de clientes y sus móviles de compra. Detección de necesidades implícitas y explícitas. Saludo y toma de contacto. “La primera impresión”. Cómo romper el hielo. El lenguaje no verbal y la utilización del silencio. Los errores más frecuentes. Lista de expresiones que “venden” y aquellas a evitar. TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTA CONSULTIVA Venta Tradicional vs Venta Consultiva. De Vendedor a Asesor. La Técnica de Preguntas: Abiertas / Cerradas / Neutras. “Dime como preguntas y te diré como vendes”. Técnica del Embudo. DAFO… Análisis de la situación de la cuenta: Mapa de Poder, Cadena de Valor y Proceso de toma de decisiones. Clasificación de clientes: por rentabilidad y madurez de relación. Gestión de Interlocutores: Comprador, Técnico, Usuario… Creación de una Propuesta de Valor que involucre al cliente. Argumentación basada en los beneficios. Post-venta. Actividades de seguimiento de clientes. Causas por las que se pierden clientes. La Escalera de la Fidelidad. Estrategias de Cross-Selling. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN: ESCUCHAR – EMPATIZAR – PROPONER Y ARGUMENTAR Clasificación de proveedores por parte del comprador. Los siete elementos de negociación de Harvard. Plan de concesiones. Puntos de intercambio. Tensión competitiva / colaborativa. Gestión de bloqueos. Estrategia Básica del “Gano – Ganas” Negociación de condiciones. Defensa del margen. Argumentario para defender el precio. Eliminar el conflicto sin hacer juicios de valor. Tratamiento de Objeciones. Cómo responder a: “No lo he revisado”, “Es caro”, “No tengo tiempo” “me lo pensaré, ya volveré a llamar si me interesa…” TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS Cómo y cuándo rematar la venta. Los semáforos verdes para cerrar la venta. Cierre preliminar y Cierre definitivo. Otras alternativas. Técnicas Verbales y No Verbales de Cierre. Resumir el acuerdo y fijar compromisos. Razones por las que se producen las anulaciones. La confirmación del contrato.  PONENTE: CESAR HORCAJO ALONSO Licenciado en Ciencias por la Universidad Autónoma de Madrid y Licenciado en Ciencia y Tecnología por la Universidad Complutense. Doctor en Legislación Alimentaria por la Universidad Complutense. Master en Dirección de Empresas por la UOC. Actualmente es Consultor Senior, especialista en Implementación de Habilidades Directivas y en Formación Comercial y modelo de Negociación Harvard. Es tutor desde hace 5 años del Master de Dirección Comercial y Marketing de IMF y colaborador de Business&Marketing School de ESIC y de BBTS. Comenzó su trayectoria profesional con su labor investigadora en el CSIC en el Centro Nacional de Biotecnología pasando a continuación al Grupo Leche Pascual, inicialmente para I+D y en un segundo periodo para el desarrollo y cualificación de la Red Comercial y apertura de mercado para las nuevas líneas de productos. Posteriormente inició andadura en el área de consultoría de empresas en firmas como Overlap Consultores y AU Consultores del Conocimiento, pasando a ser Gerente de Desarrollo y Formación en MOA BPI Group. Ha desarrollado e implementado proyectos de formación en Técnicas de Venta y Negociación a diferentes colectivos de ámbito empresarial, adaptando dicho equipo humano a la necesidad coyuntural de la Compañía para la orientación comercial y la atención al cliente. Igualmente ha desarrollado su labor en formación en Habilidades Directivas y Management en empresas de diferentes sectores. FECHA Y HORARIO 26 de octubre de 2022 De 9.00 a 13.30 y de 15.00 a 18.30 horas. CUOTA DE INSCRIPCIÓN La cuota de inscripción es de 280 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 295 € en el[...]
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